Skip to the content

3 étapes pour arriver à vendre facilement la sauvegarde

 

En se digitalisant (c'est-à-dire passer à un modèle de services dématérialisé), une entreprise ne peut pas se permettre un arrêt de son activité. C'est pourquoi elle a besoin d'une solution de sauvegarde et de restauration.

C’est à ce moment que vous devez intervenir ! En tant que MSP (fournisseur de services gérés) votre devoir est de conseiller et d’aider les entreprises à sauvegarder leurs données, que ce soit localement ou dans le Cloud, et de les restaurer en cas de besoin.

 

Vendre de la sauvegarde n’est pas si facile

Premièrement, vous devez prouver que votre service a de la valeur. L’abondance d’informations sur ce que vous vendez (le prix, le choix des systèmes protégés, les options de récupération, etc…) peut perdre vos clients ou leur faire peur. Pour éviter cela, définissez une stratégie de vente avec laquelle vous démontrez à vos clients que leurs données seront protégées et pourront être récupérées, le tout, à un coût raisonnable.

Voici nos conseils : pour vendre un service de sauvegarde en 3 étapes.

Certaines seront faciles à mettre en place et d’autres vont vous demander plus de travail. Finalement, vous aurez une meilleure stratégie de vente pour inciter vos clients à choisir votre service de sauvegarde.

 

Étape 1 : Ne vendez pas de la sauvegarde mais de la sérénité !

Vous vous demandez surement pourquoi on vous dit cela… On vous le dit parce que c’est vrai !

Vos clients ne se soucient pas d’avoir plusieurs copies de leurs données ou de la rapidité du transfert de données à partir d’une sauvegarde Cloud lors d’une restauration. Ce qui intéresse vos clients et prospects, c’est que la production de leur entreprise reste opérationnelle. Quand vous pensez à ce que vous vendez vraiment, vous devriez avoir tout de suite ces éléments en tête : de la continuité, de l'activité, de la disponibilité des données et du revenu ininterrompu. C’est tout cela ce que vous vendez !  

 

Étape 2 : Structurer votre offre de service.

Définissez votre service, le périmètre de ce dernier, le SLA (l'accord qui définit les objectifs précis et le niveau de service) et la tarification.

Ce sujet est beaucoup trop vaste pour le développer entièrement dans cet article, rien que la tarification pourrait faire l’objet de plusieurs articles. Cependant, il est important que ces éléments paraissent clairs dans votre offre. Dans le cas contraire, votre client sera confus. Quant au prospect il préférera surement un autre prestataire.  

De plus, il est important de bien définir une offre dans laquelle on précise au client tous les éléments qui seront protégés (données, systèmes, applications), à quelle fréquence, à quelle vitesse et pour quel tarif. La définition des prix doit être simple et démontrer la valeur du service.

Certains MSP proposent une tarification au Go indépendamment du nombre de postes protégés. D’autres construisent des offres basées sur la nature de ce qui est sauvegardé et ensuite évaluent les résultats. Par exemple, une offre de sauvegarde pour un serveur peut inclure une fréquence de sauvegarde, un SLA de restauration et des récurrences de tests. 

Lorsque vous définissez le service, le périmètre, le SLA et le prix, vous faites plus que simplement construire un service, vous créez une plus valeur qui doit être communiquée au client « Je sais ce dont vous avez besoin pour maintenir votre entreprise opérationnelle ». Cela démontrera votre crédibilité.

 

Étape 3 : ne pas tout vendre.

Lorsque vous commencez à réfléchir à la façon dont vous voulez présenter le produit à vos clients, ne pensez pas à un angle d'attaque du type « sauvegarde de vos postes de travail », pensez plutôt à une conversation du genre « combien vous coûterait un arrêt d'activité de 4 heures dans votre entreprise ? ».

Partez à la découverte de ce qui est important pour vos clients pour répondre à leurs besoins spécifiques : peut-être que le poste de travail du dirigeant doit être sauvegardé plus souvent que d'autres.

Centrez la discussion sur votre capacité à maintenir l’activité de vos clients quel que soit le sinistre. Dans tous les cas, les précisions techniques sur la façon dont vous sauvegardez sont peu pertinents. Fournissez autant d'informations techniques que ce que vos clients vous demandent mais ne vous concentrez pas sur ces détails pour vendre un service de sauvegarde, mettez plutôt en avant le résultat.

 

En conclusion

Ne vous concentrez pas sur la solution que vous proposez, mais plutôt sur ce que votre service va lui apporter. Gardez une offre simple et facilement assimilable par un public qui n'a pas votre connaissance technique. 

Enfin, employez auprès de vos clients un discours centré sur l’impact financier et les conséquences en termes d'image qu'une perte de données peut entraîner dans le cas où ils n'utiliseraient pas vos services.

Vous souhaitez en savoir plus ?

L'équipe Aubelio et ses experts se tiennent à votre disposition pour échanger sur vos différents projets IT.

Contactez-nous et profitez de conseils personnalisés !