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MSP : 5 conseils pour vendre plus de services à vos clients existants.

 

Selon le Harvard Business Review, vendre à des clients existants coûte au moins cinq fois moins cher que d'en acquérir de nouveaux. Une bonne raison pour vous de travailler une stratégie de vente dédiée à vos clients.

En supposant que vos clients soient satisfaits du travail que vous faites pour eux, ils devraient être réceptifs à votre proposition de nouveaux services.  La confiance que vous avez créé en fournissant à vos clients des services fiables va vous permettre de leur proposer des services additionnels.

Mais attention, vos clients ne sont pas acquis. Si vous souhaitez qu'ils continuent d’opter pour vos prestations, traitez-les bien. Voici 5 bonnes pratiques pour inciter vos clients à vous acheter des services en plus.

 

1. N'arrêtez pas d'échanger avec vos clients 

Ne parlez pas seulement à vos clients quand vous voulez leur vendre quelque chose. Dans le cas contraire, ils auront tendance à plutôt vous éviter dès que vous voudrez rentrer en contact avec eux.

Au lieu de cela, continuez de communiquer avec eux pour les informer du travail que vous faites, les tenir au courant du rendement de leurs systèmes et discuter des investissements futurs.

En maintenant une conversation continue, lorsque viendra le temps de vendre de nouveaux services, la plupart du travail sera déjà fait et vos clients seront plus disposés à signer.

 

2. Soyez réactif

Le maintien de la communication va de pair avec la réactivité. Vos clients ne devraient pas avoir à vous traquer chaque fois qu'ils ont une question ou un problème. Soyez à l'écoute de leurs demandes et assurez-vous que votre service technique fait son travail de façon satisfaisante. Un prestataire réactif est un prestataire avec qui on travaille sur le long terme.

 

3. Soyez sélectif dans ce que vous proposez

Les clients ont des besoins spécifiques, alors lorsque vous leur demandez d'ajouter de nouveaux services, assurez-vous que ce que vous proposez a du sens pour leur entreprise.

Vous ne voulez pas perdre la confiance établie avec vos clients en leur proposant une solution ou un service dont ils n'ont pas besoin.

 

 

4. Pensez à la valeur ajoutée que vous pouvez apporter 

En tant que MSP, vous connaissez l'environnement de vos clients mieux que quiconque. Vous savez comment un client peut bénéficier d'une valeur ajoutée qui rendra son entreprise plus efficace et lui permettra d'augmenter sa rentabilité. Les clients avisés sont toujours prêts à écouter les propositions à valeur ajoutée, pourvu que vous leur montriez efficacement comment ils profiteront de votre nouvelle offre.

 

5. Misez sur la connaissance que vous avez de vos clients

Pour réussir à vendre plus, vous devez connaître les activités de vos clients. Vous devez comprendre leurs défis et connaître leurs objectifs stratégiques afin de pouvoir adapter vos offres à leurs besoins. Il s'agit de connaissances que vous acquérez grâce à une communication continue.

 

N'hésitez pas à les questionner sur leurs enjeux, leur marché et les aspirations de l'entreprise chaque fois que l'occasion se présente.

Vos clients actuels sont votre meilleure source de nouvelles affaires. Prenez soin d’eux et ils seront réceptifs à l'idée d'ajouter des services lorsque vous les approcherez, car ils sauront que c’est pour leur bien.